第1回WinActorラウンジmini　パートナー対談 「まるで破天荒フェニックス！　丸紅情報システムズの成功秘話に学ぶ新規事業の取り組み方」

　2020年12月15日、記念すべき第1回目を開催した「WinActorラウンジmini」。当日は「絶対達成」シリーズの著者としても有名なコンサルタント、横山信弘氏による基調講演をはじめ、WinActor誕生秘話、WinActor利用での「あるある」紹介コーナー、パートナー企業講演など、盛りだくさんの内容をお届けしました。

本稿ではその中から、パートナー企業である丸紅情報システムズとNTTデータによる対談「まるで破天荒フェニックス！　丸紅情報システムズの成功秘話に学ぶ新規事業の取り組み方」についてご紹介します。

参加者: 写真左より
丸紅情報システムズ株式会社
　デジタルITソリューション事業本部データソリューション営業部　部長　郷津 智樹氏
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　   　営業第一課　課長　青柳 紀行氏

株式会社NTTデータ　RPAソリューション担当　部長　中川 拓也

無償のシナリオ開発で、ユーザー企業内にRPA利用の土壌をつくる

　あらゆる産業に向け、ITソリューションを開発・提供している丸紅情報システムズ（以下、MSYS）。中でもオペレータが紙書類のシステム入力作業を支援するデータ入力専用機ENTREXは、50年にわたってBPO業界、金融業界など数多くの企業に採用されてきた商品です。しかしここ10年の間にタブレットやスマーフォトンが普及したことでペーパーレス化が進み、ビジネスの将来性に懸念を感じていたといいます。同社がWinActorとの出会ったのは、ちょうどその頃、2016年でした。

中川：　WinActorを最初に見たときの印象はどうでした？

青柳：　正直なところ「単にPCが動いている」という感じで、ピンとこなかったんです。ただ後になって、ENTREXをお使いいただいているお客様に「こういうものを見た」という話したら、非常に関心を示されたんですね。それでWinActorを営業してみようと考えるようになりました。

郷津：　会社としてWinActorを扱うかどうかの方向性も決まっていない中、青柳の熱い想いからスタートしたわけです。

中川：　代理店として営業するなら、まず会社を動かして、技術者やユーザーサポートなど盤石の体制を用意して、営業資材をつくってから…というケースが多いのですが、それだとお客様にWinActorを見せられない、お客様からの反応が得られずスタートできないという堂々巡りになりがちです。でも青柳さんは「こんなものを見た」という、いわば「チラ見せ」で営業を始められたんですね。

　世にさまざまなRPAツールがある中、青柳氏は比較資料をつくって会社を説得し、WinActorの販売代理店となる決裁を得たといいます。

青柳：　お客様もWinActorを買う心づもりはお持ちでしたが、買っただけでは使えませんよね。シナリオをつくる必要があります。そしてシナリオをつくって動かしてみなければ、費用対効果も分かりません。それで私とSE一人がお客様の現場に入って、無償でシナリオをつくりました。ようやく1本売れたのは、代理店になってから半年経った頃でしたね。

郷津：　今考えると無償でシナリオづくりなんて、よくやれたなぁと思います。シナリオづくりで青柳やSEの残業時間は限度ギリギリになっていましたが、導入したお客様がハッピーにならないと仕方ないと思ったので…。
その頃から営業員を増やしたり、既存のお客様に紹介したりし始めました。当時は2ヶ月間の有償トライアルを常に15本くらい、同時に走らせていましたね。導入していただいた会社の紹介で営業も横展開できるようになり、販売数は増えていきました。

中川：　やはり口コミは効きますね。

後悔から生まれた「すぐには受けない」という営業スタイル

郷津：　多忙を極めた時期には、有償トライアルを開始していただいたものの、当社がそのまま放置してしまったお客様もありました。有償トライアルの期限切れ間近に連絡を取ってみると、「あれから触っていない」と言われてしまった例も片手ではききません。きちんとサポートさしあげていれば、契約に辿りついていたかもしれません。

青柳：　RPAが流行し始めた時のお客様の中には、トップダウンで有償トライアルを契約していただいたところが多かったように思います。そういう場合、実際にRPAツールを使う現場は、導入や運用の準備ができていないことが殆どで、どんどん時間だけが過ぎてしまい、契約期間切れになってしまう…。土壌をつくるところから支援すべきだったんですね。

郷津：　ですから今は「すぐにトライアルを始めたい」と言われても、受けません。まずは適用業務あるのか、誰がシナリオをつくるのかなど、必要な最低限の事を一緒に検討してから、トライアルを開始していただくようにしています。もちろん検討協力は無償で承っています。

中川：　トライアルを希望するお客様に「すぐにはダメ」というのは、代理店としてはなかなか言いにくいことですよね。

郷津：　ただ、それくらいしないと、兼務でRPA推進に取り組まれているお客様は、どうしても現業優先になって、有償トライアルが無駄になってしまいますから。

技術力を活かした独自サービスで、MSYSの特色を打ち出す

中川：　有償トライアルの他に、御社独自のサービス展開もなさっているということですが…。

青柳：　WinActorの代理店は沢山ありますから、当社ならではの技術力を打ち出したサービス展開が必要だと考えたんです。それで生まれたのが、独自のトライアルプランです。教科書的な内容ではなく、即活用できる実践的なテクニックを盛り込んだ、当社完全オリジナルの教育プログラムになっています。
また当社でご契約いただいたお客様には、「MSYS追加ライブラリ」も提供しています。例えば「安定しないブラウザ操作」とか、「重い、遅いExcelの操作」とかいったお困りごとを解決できるものです。「できなかったことができるようになる」「安定性・スピードが増す」「シナリオ作成時間が短縮できる」というメリットがあります。既に60以上のライブラリを配信しているんですよ。

郷津：　WinActorのSES（システムエンジニアサービス）も行っています。お客様先でシナリオを作成するというサービスです。実はこれにまつわる失敗談があるんです。当社のSEは、技術力はピカイチなんですが、お客様から「挨拶できてない」「返事がない」「タバコ臭い」とか、そうしたクレームが寄せらていました。シナリオ作成はヒアリングが命なので、コミュニケーションの重要性を甘く見ていた結果です。今は、そこも含めて教育するようにしています。
失敗談続きですが、自動化する業務を把握するために、お客様が作業している横にずーっと当社のSEがついて、操作の内容などをいちいち聞くので、それが負担になるというクレームもありました。
実は当社内でRPA展開を図ろうとしたときにも、SEにあれこれ聞かれた事務員が本業に集中できず、結果として残業時間が60時間を超えてしまったこともあったんです。

中川：　要件ヒアリングをする時間が数十時間になってしまった、ということですね。

郷津：　ええ。これを解消できないかと、いろいろとツールを調べて、iTutorを使うようになりました。

　iTutor（開発元：株式会社ブルーポート）は、パソコンの操作内容を自動的に動画やWordで書き出すツールで、マニュアルやデモ動画、eラーニング教材を簡単に作成するためのものです。MSYSではこれを自動化すべき作業手順の把握に役立てることにより、ヒアリング時間は1/10、シナリオ作成工数も1/3に削減できたそうです。

中川：　普通なら20時間かかる要件ヒアリングが2時間で終わらせられるというのは、御社の売りになるかもしれませんね

郷津：　WinActorのライセンスを購入されるお客様の7～8割くらいに、iTutorをセットで購入していただいています。現在、販売数も増えているので、御社のパートナーアワードでは販売力部門1位を目指したいと…万年3位なので…（笑）

中川：　3年連続で販売力部門受賞しているは、実は御社だけなんですよ。周辺サービスやiTutor、OCRなどを絡めて伸ばしていけば、1位の可能性はありますよ。

自分の観念に囚われず、若い社員の感性や、お客様が感じていることを大切に

中川：　ここまでお話を伺っていると、WinActorの販売という事業について、御社はスモールスタートから始めて、スピーディにお客様の感触をつかんで、現場で魅せるということをしっかりやられている。成功する人のやり方だと思いますね。
最後に、RPA推進などにチャレンジされている方々に、メッセージをお願いします。

郷津：　当初RPAに関して、私は若い青柳を頼りにしてきましたが、それが今、実りになっています。「若い人の言うことは自分の色眼鏡を通さず、若い感性がいいというなら素直に聞いてあげること」が重要だということですね。

青柳：　「自分の色眼鏡」という意味では、私もWinActorに対するお客様の関心の高さを知ったところから営業をスタートしましたから、自分だけの観念に囚われないことは大切です。

郷津：　営業体制を整えるのも大切かもしれませんが、まずは若者やお客様が感じていることを大切にして、あとは「突っ走れ」ということです。

中川：　本日はありがとうございました。

販売代理店としての赤裸々な苦労話を、いろいろと伺えた対談でした。失敗談やその後の改善策は、代理店に限らず、社内でRPAを推進する立場の方々にとっても役立つ内容だったのではないでしょうか。